Eram 9h de uma segunda-feira. O diretor comercial abriu o CRM para a reunião de pipeline. Pipeline: R$ 6,8 milhões. Meta do trimestre: R$ 2 milhões. Ele virou para o time e disse: “Estamos bem.”
Três meses depois, fecharam R$ 1,4 milhão. 68% da meta. O que aconteceu? O pipeline de R$ 6,8 milhões era BRUTO. Quando ponderado pela probabilidade real de fechamento em cada etapa, valia R$ 3,0 milhões. R$ 3,8 milhões eram pipeline fantasma.
Existia no sistema. Ocupava a pauta. Gerava confiança falsa. Não virou receita. Em 2026, 47% do pipeline bruto de empresas B2B é fantasma. A maioria dos gestores não sabe disso. Porque ninguém ensinou a diferença entre pipeline bruto e pipeline ponderado.
Pergunta para você: qual é a cobertura ponderada do seu pipeline agora? (Não a bruta. A ponderada.)
Márcio Miranda
Especialista em Vendas e Negociação — 30+ anos formando negociadores.
marciomiranda.com.br
