O comprador entrou na sala com um número. Meu cliente entrou com a proposta. Era uma negociação de um contrato de consultoria. Meu cliente tinha preparado uma proposta de R$ 85.000, bem fundamentada, com escopo detalhado, cronograma e entregas claras.
A área de compras da empresa abriu a reunião com uma frase direta: “Nossa pesquisa indica que projetos similares estão sendo entregues por volta de R$ 52.000 no mercado. Precisamos trabalhar dentro dessa realidade.” Meu cliente ficou dois minutos defendendo o escopo e a qualidade da equipe. Dez minutos depois, estava concedendo partes do projeto.
Vinte minutos depois, tinha chegado a R$ 68.000. Sabe o que aconteceu? Não foi negociação. Foi uma âncora funcionando exatamente como foi planejada para funcionar. O comprador não estava compartilhando uma pesquisa de mercado.
Estava definindo o campo de batalha. E meu cliente lutou no campo errado, porque reagiu ao número deles em vez de apresentar o próprio ponto de referência. A âncora é o primeiro número da negociação.
Quem a planta tem a vantagem desde o início. E quem não sabe disso descobre quando olha para a margem que sobrou no final. Você tem o seu número pronto antes de cada reunião de proposta?
Márcio Miranda
Especialista em Vendas e Negociação — 30+ anos formando negociadores.
marciomiranda.com.br
