Ela apresentou a proposta perfeita, o cliente adorou, e duas semanas depois veio o “não”. Gabriela é diretora comercial de uma empresa de consultoria de RH. Passou três semanas estruturando uma proposta para uma indústria de médio porte.
Na reunião, o gerente de RH ficou impressionado. “Vou levar para a diretoria essa semana”, disse ele. Dois silêncios de e-mail depois, chegou a resposta: “Decidimos não avançar”. Gabriela me procurou frustrada.
“Márcio, o que eu fiz de errado?” Minha resposta: você fez quase tudo certo, exceto uma coisa. Você preparou a proposta para a reunião que você fez. Mas não preparou o seu contato para a reunião que ele ia fazer sem você.
Quando o gerente de RH foi à diretoria, ele levou entusiasmo e o PDF. Não levou o argumento financeiro (porque Gabriela não tinha mostrado a ele o custo do problema em números). Não levou a resposta para o medo de implementação (porque ninguém ensaiou isso).
E não tinha ninguém com autoridade técnica para responder as objeções do diretor financeiro. A venda não morreu por falta de qualidade. Morreu porque a reunião real aconteceu numa sala que Gabriela nunca entrou.
A pergunta que faz toda diferença: quem vai defender sua proposta quando você não estiver na sala? Se você quer um modelo de proposta que funciona sem você, link no primeiro comentário.
Márcio Miranda
Especialista em Vendas e Negociação — 30+ anos formando negociadores.
marciomiranda.com.br
