O comprador simpático é o mais caro da sala. Entenda a tática do bom policial e mau policial na negociação B2B e os quatro movimentos para anular o jogo.
23 de outubro de 2026
O comprador simpático é o mais caro da sala. Entenda a tática do bom policial e mau policial na negociação B2B e os quatro movimentos para anular o jogo.
A autoridade limitada é a tática que reabre acordos já fechados na diretoria. Entenda como funciona e como proteger sua margem na negociação B2B.
Em mais da metade das negociações B2B o vendedor dá desconto sem o comprador pedir. Veja a concessão com contrapartida e a pergunta que segura a margem.
O pedido de última hora, depois do sim, é a mordida: some pontos da margem em silêncio. Veja como travar o acordo e sempre pedir contrapartida.
O sim arrancado na simpatia vira silêncio depois da proposta. Veja por que provocar o não fecha mais negócios e faz a objeção real aparecer.
O cliente só fala em preço porque você só pôs preço na mesa. Veja a técnica das três portas para negociar sem dar desconto e proteger a margem.
O cliente sumiu depois da proposta? Na maioria das vezes não é o preço, é uma objeção não dita. Veja como trazê-la para a mesa antes que vire silêncio.
Escada da concessão: dê desconto só com contrapartida e em degraus decrescentes. Veja o exemplo que fechou R$ 11.200 a mais por ano numa negociação B2B.
O comprador diz que é só preço, mas não é. Veja como usar as seis moedas da negociação B2B para trocar desconto por contrapartida e proteger a margem.
Confissão que desarma: diga o ponto fraco da proposta antes do cliente e fique em silêncio. Num caso real, R$ 180 mil fecharam sem dar desconto algum.
1